Para ponerle precio a un kilo de pan, a una docena de facturas o a un plato, mirá tres cosas: cuánto te cuesta, cuánto cobra la competencia y cómo querés que te vean.
Qué es el precio de venta
El precio tiene que cubrir lo que te cuesta el producto y dejarte un margen (la parte del precio que te queda después de pagar el costo). Con ese margen pagás los gastos del negocio y ganás.
Mirá en este orden:
- Tus costos: te dan el piso. Si cobrás menos, perdés plata.
- La competencia: te da la referencia. Es lo que paga tu cliente por algo parecido.
- Tu posicionamiento (cómo querés que te vean: el más barato, el del medio o el mejor): decide si te ubicás por debajo, en línea o por arriba de esa referencia.
La fórmula del precio de venta
Primero calculá el piso, con tu costo y el margen que necesitás:
El margen va en decimales: 40 % es 0,40. Entonces dividís por 1 − 0,40 = 0,60.
- Costo: todo lo que pagás por cada unidad hasta tenerla lista para vender: compra, flete, envase. Si lo fabricás, también los materiales y la mano de obra de cada unidad.
- Costo e IVA: si sos responsable inscripto, usá el costo sin IVA (ese IVA lo recuperás). Si sos monotributista, con IVA.
- Precio e IVA: si sos responsable inscripto, al precio sin IVA le sumás 21 % (× 1,21). Si sos monotributista, el precio que calculás ya es el final. El margen se mide siempre sin IVA, porque el IVA no es plata tuya.
Cuánto margen necesitás depende de tus gastos: lo ves en la guía de margen de ganancia.
La fórmula del precio de venta de un plato
En gastronomía es la misma cuenta, con el food cost (la parte del precio que se va en ingredientes):
Un food cost de 30 % es lo mismo que un margen de 70 %.
Ejemplo 1: un producto para revender
Una panadería le compra tortas a un pastelero a $10.000 cada una, paga $500 de envío por torta y quiere un margen de 40 %.
- Costo por unidad: $10.000 + $500 = $10.500
- Precio sin IVA: $10.500 ÷ (1 − 0,40) = $17.500
- Precio con IVA: $17.500 × 1,21 = $21.175, redondeado a $21.200
El error de "sumarle el 40 %"
Sumarle 40 % al costo es un markup (un porcentaje que se calcula sobre el costo), no un margen. Da $10.500 × 1,40 = $14.700 sin IVA.
Ganás $4.200. Sobre el precio, eso es un margen de 28,6 %, no de 40 %: $2.800 menos en cada venta. Más detalle en la guía de margen de ganancia y markup.
Ejemplo 2: el precio de venta de un plato
Una milanesa con puré cuesta $4.145 en ingredientes (sale de la ficha de costo del plato). Con un food cost de 30 %:
- Precio sin IVA: $4.145 ÷ 0,30 = $13.817
- Con IVA: $13.817 × 1,21 = $16.718
- Redondeado para la carta, para arriba: $16.800
Ese es tu piso. Falta mirar afuera.
Mirá a la competencia
Tu cliente compara con lo que ve en otros lugares. Cada tres meses:
- Elegí 4 o 5 negocios con los que te comparan tus clientes: mismo rubro, misma zona, mismo tipo de público.
- Anotá cuánto cobra cada uno por tus 10 productos o platos más vendidos (o por el más parecido).
- Fijate qué da cada uno por ese precio: tamaño, calidad, atención.
La milanesa con puré está a $15.500 en el bodegón de la cuadra, $17.500 en la cervecería y $21.000 en el restaurante del centro. Tu piso de $16.800 queda en el medio.
En el Ejemplo 1 es al revés. Tu piso es $21.200 con IVA y la confitería de la esquina vende una torta igual a $19.000: estás 12 % más caro.
Decidí tu posicionamiento
Con el mismo costo, cada precio te deja distinto por plato:
| Milanesa con puré | Por debajo | En línea | Por arriba |
|---|---|---|---|
| Precio de carta con IVA | $15.500 | $16.800 | $19.500 |
| Food cost | 32,4 % | 29,9 % | 25,7 % |
| Te deja por plato (sin IVA, después de pagar los ingredientes) | $8.665 | $9.739 | $11.971 |
- Por debajo: vendés más, pero cada plato deja menos. Para ganar lo mismo que a $16.800, tenés que vender 12 % más platos.
- En línea: competís por ubicación, rapidez o atención, y cuidás los costos.
- Por arriba: cada plato deja más, pero el cliente tiene que ver por qué pagar más: porción, calidad, lugar o atención. Si no lo ve, se va al de enfrente.
Para elegir, preguntate: ¿por qué me eligen mis clientes? ¿Con quién me comparan? ¿Qué pasó la última vez que subí un precio?
Qué precio poner: juntá las tres cosas
- Tu piso queda por debajo de la competencia: tenés lugar para subir, hasta donde te deje la posición que elegiste. Subí de a un producto y mirá las ventas de las semanas siguientes.
- Tu piso queda en línea: estás bien. Cuidá los costos para que los aumentos no te coman el margen.
- Tu piso queda por arriba de la competencia: antes de bajar el margen, revisá el costo: proveedor, porción, receta, merma (lo que se rompe, se vence o se tira). En el Ejemplo 1, vender a $19.000 deja un margen de 33,1 % en lugar de 40 %. Si ni así te cierra, dale al cliente un motivo para pagar más o dejá de vender ese producto.
Cuántos pesos deja cada venta: margen de contribución
El porcentaje no alcanza: los gastos se pagan con pesos. Mirá también el margen de contribución (los pesos que te deja cada venta para pagar los gastos fijos y ganar):
La milanesa a $16.800 ($13.884 sin IVA) deja $13.884 − $4.145 = $9.739 por plato.
Supongamos $14.650.000 de gastos fijos por mes (alquiler, sueldos, luz: lo que pagás vendas o no) y que todos los platos dejan lo mismo. Para cubrirlos necesitás vender 1.505 platos: ese es tu punto de equilibrio. A $19.500, alcanza con 1.224.
Cómo calcular el precio de venta en Excel
Una fila por producto o por plato. Empezá por los más vendidos:
| Columna | Qué va | Fórmula (fila 2) |
|---|---|---|
| A | Producto o plato | — |
| B | Costo por unidad o costo del plato | — |
| C | Margen que querés (formato %). En un plato, 100 % menos el food cost: con 30 % de food cost, poné 70 % | — |
| D | Piso con IVA | =B2/(1-C2)*1,21 |
| E | Precio de la competencia, con IVA | — |
| F | Tu precio: el que decidís poner | — |
| G | Margen que te deja tu precio (formato %) | =1-B2/(F2/1,21) |
Si sos monotributista, sacá el *1,21 y el /1,21. Cuando cambia un costo en la columna B, mirá la G: te dice si tu precio sigue dejando el margen que querés.
Cómo usarlo en tu negocio
- Calculá con el costo de reposición (lo que te va a costar volver a comprar la mercadería), no con lo que pagaste hace dos meses.
- Revisá el precio cuando aumenta el proveedor o la competencia cambia sus precios.
- No subas de más tus productos más vendidos para tapar lo que pierden otros.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la fórmula para calcular el precio de venta?
Precio sin IVA = costo ÷ (1 − margen que querés). Con un costo de $10.500 y un margen de 40 %, el precio sin IVA es $10.500 ÷ 0,60 = $17.500. Ese es tu piso. Después lo comparás con la competencia y decidís dónde te ubicás.
¿Cuál es la fórmula del precio de venta de un plato?
Precio sin IVA = costo del plato ÷ food cost que querés (la parte del precio que se va en ingredientes). Si sos responsable inscripto, el precio de carta es el precio sin IVA × 1,21. Con un costo de $4.145 y un food cost de 30 %, el precio sin IVA es $13.817 y con IVA, $16.718.
¿Cuánto cobrar por un plato de comida?
Dividí el costo del plato por el food cost que querés (0,30 para un 30 %) y sumá el IVA si corresponde. Ese es tu piso. Después mirá cuánto cobran otros lugares por un plato parecido y decidí si te ubicás por debajo, en línea o por arriba.
¿Cómo calculo el precio de venta con IVA y cómo le saco el IVA?
Si sos responsable inscripto, calculá primero el precio sin IVA y multiplicalo por 1,21 (o por 1,105 si tu producto lleva 10,5 %): $17.500 × 1,21 = $21.175. Para sacarle el IVA a un precio que ya lo tiene, dividí por 1,21. Si sos monotributista, no sumás IVA: el precio que calculás es el final, y el costo va con el IVA que pagaste.
¿Cómo calculo el precio de venta de un producto para revender?
Sumá lo que te cobra hoy el proveedor, el flete y cualquier otro gasto por unidad. Aplicale a ese costo la fórmula con el margen que querés y compará el resultado con lo que cobra la competencia por el mismo producto.